蓝海飓风 另类营销——天拓•百分百背后的故事

   
    现在做品牌不能做圣诞树，而要做榕树；圣诞树是一夜绚烂，过把瘾就死，到12月26日就被无情遗弃，做榕树可以根深蒂固、汲取深层营养，能枝繁叶茂，迎来满目青山。 
少数人有信仰，多数人有依赖，照明行业很大部分厂商是扛着棺材往前奔，不知道21世纪下一个十年身在何方？因为他们没有信仰，也找不到依赖！ 
2009年11月，隔着独特形态和傲人高度的广州新电视塔小蛮腰，一场“密议”在隔江对岸的珠江新城CBD碧海湾进行，主角是照明行业蓝海思想“偏执狂”安波滔，另一位是行业著名营销专家邱建卫。
两位行业大佬的密谈内容不得而知，会谈记录被严格保密，连最接近他们的人也深感迷雾重重。 
一年后，“三大战役“结束，这场“广州密议”开始揭开层层神秘面纱…… 

    蓝海狂人 
1米88，成熟坚毅的安波滔是百分百集团的“万人迷”，熟悉他的人这样评价：“外形潇洒的他，有一颗‘蓝海’狂人的心”。 
是的。出身海尔的他，自带领他的团队扎根东莞这个“世界工厂”和“高档灯饰出口重镇”，“蓝海心”一直在澎湃。 
2003年，当照明行业无数厂家在卤粉、电感等传统技术照明里面东突西围之时，百分百照明开始重点研发T5高效节能照明；2005年，当无数电工品牌依然在身处微利时代的开关领域浴血拼杀时，百分百的智能照明技术已经发展到第三代，现已是液晶触摸和遥控技术结合的第五代；2008年，当众多工程品牌依然在工程市场依靠低下产品、低效团队、劣质服务进行竞争时，百分百照明已成功依靠研发成熟的超级节能荧光灯中标发改委和财政部联合推广的国家高效照明产品推广项目，至今已是和德国欧司朗、浙江阳光连续三年中标T5标段的三大品牌之一。 
这就是安波滔脱离“红海”，坚持“蓝海”的成功发展之路，很多人在坚持说“蓝海”，但很少有人像他那样始终如一地说，而且坚持得那么彻底，行动得那么坚决。 

    一句话的品牌故事 
“天生万物养人，人无一德报天”，是一句历史古话，大概意思是上天孕育万物来哺养了人类，而人类从未有一样品德是回报上天，有的只是无尽的索取。 
当安波滔听到邱建卫教授讲出这句话时，难抑内心的激动，思想的天空一下变得辽阔。 
百分百照明是安波滔所领导的企业，已连续三年中标国家高效照明产品推广项目，连续八届被国家发改委及财政部确定入选为《节能产品政府强制采购清单》，在工程领域被誉为“隐形冠军”。“工程与渠道并进发展”，“巩固根据地，开辟新天地”是公司的既定发展战略，工程成功之后如何发展渠道一直在他的脑海里萦绕。 
“天生万物养人，我当以责报天”，应该是渠道品牌天拓·百分百的核心理念。天拓·百分百应该是照明领域低碳、责任、科技的象征，成为行业低碳照明的领航者。 
大力促进节能减排、发展低碳经济是国家的既定方针，照明行业作为低碳经济的主领域之一，大力发展低碳照明，挖掘低碳理念，使之成为社会效益和商业效益的典范，是品牌理念的不二选择。 
“天拓照明、低碳百分百”，一个紧扣时代脉搏的理念深刻、价值突出广告语由此广为传播…… 
 
战略！战略！！   
“三流老板做产品，二流老板做品牌，一流老板做理念和战略。”马云说。 
对于照明行业很多参与者来说，“战略”二字大多显得既熟悉，又还陌生，熟悉是经常听别人说这个词，陌生是从未见过照明品牌的真正战略。而战略对厂家、对商家又是何等的重要。 
考察百分百照明的发展战略，“防御、突破、进攻”，安波滔用最朴实的语言概括“三大战役”： 
防御：对工程明星市场进行保护，巩固成熟市场；突破：对渠道市场进行切入，构建核心市场；进攻：对渠道发展潜在市场进行拓展、次要市场进行渗透。 
防御是保护和巩固好工程根据地，突破是开辟和构建渠道新天地，进攻是渠道市场发展有主次，资源分配有策略。 
“解放战争毛泽东安排彭德怀面对胡宗南在西北战场战略防御、甚至撤出延安，  东北却安排林彪、罗荣桓悄然进行辽沈战役的准备，并一举突破占领东北战场至高点，为紧接的淮海战役、平津战役、以至后面的渡江战役进攻奠定了全面的基础”，安波滔爱看国共内战史，分析也入木三分。 
突然明白百分百照明在这几年为什么发展的如此快，一个如此研究战略，并矢志不渝将战略运用到企业的发展当中去，安波滔领导的百分百照明规划三年完成上市又有何难呢？战略导图：


    三驾马车   
“我们不能做什么，能做的就是对用户带着一颗敬畏之心，去把我们的产品规划好，开发好，服务好每个客户”，腾讯掌门人马化腾在经历与360杀毒软件“卸载门”之后向用户道歉说。 
安波滔说“现在做品牌不能做圣诞树，而要做榕树；圣诞树是一夜绚烂，到12月26日就没有用了，做榕树就是要品牌理念、产品规划、渠道模式、营销策略等等这些树根都扎好，根深蒂固，汲取深层的营养，才能枝繁叶茂，迎来满目青山 。” 
二者都把做好产品放到极其重要的位置来描述，天拓·百分百做了一棵榕树，产品规划是一极大的粗根。“T5+光控猫+LED”，三套马车。T5是百分百照明的拳头产品，市场知名度高、口碑好，光源、镇流器、支架和灯盘等竞争优势十分明显，用来做规模和效益；光控猫液晶触摸和射频遥控的技术先进、外观时尚，就象在室内安装数台液晶小电视，装修档次提升十分明显，用来做市场切入和利润；LED是照明行业技术发展的“地球人都知道”的必然趋势，紧跟行业趋势，与韩国高频产业研究会确立合作关系，树立品牌发展和厂商共赢的“长跑”希望，百分百照明把它用来做品牌高度和趋势。 


    渠道选择   
2009年12月，笔者在《古镇灯饰》周刊各地记者的陪同下访谈全国各路商家，问及行业内营运中心模式、分公司模式、总代理模式、物流中心等主流渠道模式谁更先进时，大家一致的观点是“模式没有好坏之分，只有适应之说，这与品牌定位和产品特性有关”。 
“以前主要从事工程照明，工程案例上万，2008年奥运场馆、首都国际机场、中共中央党校、中国建设银行总部、复旦大学、南开大学、富士康、摩托罗拉……”，百分百照明市场总监邱建平如数家珍，信手拈来。 
工程市场奠定了百分百照明坚实的基础，拥有七家子公司的百分百集团提供了雄厚的后盾。“我们可以慢点，但是必须稳健，我们要未来！”安波滔如实表达自己的渠道发展构想。 
城市代理成为天拓·百分百的渠道模式，因为他们要下沉式全面渠道覆盖，要市场渗透，要品牌的大发展目标，要与优秀代理商共享上市后的财富盛宴。他们有这样做的资本，要样板工程，全国上万案例；要投入，多年发展已不缺钱；要人，有200人的专业营销团队；要智慧，百分百与行业咨询翘楚里程碑顾问在一起深谋远虑、谋篇布局…… 
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行动有目标，运作有激情，一手做工程、一手做分销；两手都要抓，两手都要硬”，邱建卫教授说。 
 
另类营销   
“少数人有信仰，多数人有依赖，照明行业很大一部分厂商近无实际、远无规划，像在商道不归路上扛着棺材往前奔，因为他们没有信仰，也找不到依赖！”安波滔一语道破行业天机。分销商看代理商，代理商看厂家；厂家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分销商普遍不行。所以代理商和分销商都要找厂家行的，有经济实力、有先进思想、有市场基础的…… 
《天拓·百分百代理商成长手册》、《天拓·百分百营销人员工作指南》、《天拓·百分百市场操作实用手册》、《天拓·百分百渠道终端操作手册》、《天拓·百分百代理商市场推广方案》<范本> 等等，是专门为品牌代理商和分销商准备的。 
“今年我们做了18套市场专题文案，我们要告诉客户做了百分百的渠道品牌到底应该向什么方向操作？行动步骤是怎样的？照明行业的体验式营销如何做？客户的公司如何去发展?，客户有关生存与发展的一切问题都是在我们的考虑之中，做厂商合作‘同成长、共辉煌’价值一体化的典范。”渠道总监邱建平如是说。 
不难理解安波滔讲的“依赖”真正含义，他们是在建立照明行业绝无仅有的品牌市场营销的ISO 标准，实施“目标导向、创建标准、规范执行、专业辅导、规模复制”策略。 
可怕的ISO 标准，一年时间就将渠道代理布满了大江南北，分销网络遍及到镇区各级。 
顾问诊断式渠道招商模式、直营分销联动模式、培训式商家扶持综合模式、EMC合同能源管理、商家营销人员能力配置教导模式等等蓝海之举，无疑可以看到百分百照明在营销选择上的另类创举。 
“蓝海”飓风，另类营销，正引领着照明行业营销的深刻变革。 
 
人民大会堂   
    鄂尔多斯、呼伦贝尔，已是天寒地冻，原本不在今年渠道规划区域的内蒙古，却让当地经理邢建武忙碌于渠道代理商的市场扶持中。 
江苏无锡，天拓突击队的营销人员刚给当地代理商开发出30个分销商后，下三站的代理扶持安排已到腊月二十。 
好品牌、好战略、好产品、好渠道，更有好营销、好形势！ 
2010年11月，广东省节能协会、广东经济投资促进会把“2010年度广东省优秀节能产品奖”颁给了百分百照明。 
“2010年中国低碳经济产业发展论坛”，12月28日将在人民大会堂举行，百分百照明获选《中国百佳绿标企业》，入选《国际低碳贡献风云录》。